リーダーたちの部屋 東京版

皆さんこんにちは。リーダーたちの部屋 進行役、わくわく不動産の倉沢です。
第5回目となる今回はクールドール石井きよみ代表にお越し頂きました 。

(インタビュー:2016年3月29日)

クールドール 代表
石井 きよみ(kiyomi ishii)

何でもない会話をしてお客様の心の流れというのを見る

倉沢 初めまして。倉沢です。本日はよろしくお願い致します。

石井 宜しくお願い致します。

倉沢 早速なんですけど・・石井代表、声がとてもきれいですよね??
何か意識されていらっしゃるんですか?

石井 ありがとうございます。嬉しいですねー
キレイに繋がるかどうかはわかりませんが、お客様とお話する時などは自分の方がテンポを遅くして話す様にこの仕事をするようになってから意識をしています。
本当は早口が得意な方ですが、意識をしてテンポを遅くすることによって相手の話がよく聞けるとか、自分の意見を掻い摘んで話せるので大事だなと思います。イコール呼吸ですね。

倉沢 呼吸を合わせるということですね。

石井 そうですね。焦って話してる方とかお喋りだけの方って、こっちが辛くなりませんか?

倉沢 なりますね。

石井 なのでそういう事が身に付いたんだと思います。
でも、倉沢社長も営業されてて、話し方とか意識されませんか?

倉沢 確かに、聞き取り安くを意識はしていますね。
ただ、私声がデカイんで・・結構通るんですよね(笑)
だから石井代表の様なキレイな声に憧れを持ってしまいます。

石井 そんな事ないですよ。倉沢社長も素敵な声してますよ(笑)

倉沢 ありがとうございます。嬉しいですね。
今日は、女性と言えば絶対に「美」は欠かせないじゃないですか?
エステのお仕事をされている方って「美の伝道師」だと思っているんです。
なので凄い楽しみにして来たんです。色々教えてください。

石井 はい、期待に答えられるように頑張ります。

倉沢 石井代表はこの仕事を始めてどれ位経つんですか?

石井 私は年齢のわりにデビューが遅いので、10年ぐらいです。
全く別のことをやっていて、パッと切り替えたタイプなので。

倉沢 そうだったんですね。失礼ですが、ご年齢は…。

石井 この前生誕50周年記念パーティーを祝って頂きました(笑)

倉沢 おめでとうございます。と、言うか、本当、お若いですね!!
肌とか、すばらしいキメの細かさですよね。

石井 ありがとうございます(笑)

倉沢 よく皆さんに聞かれると思うんですけど綺麗な肌を維持する為にどんな事をされているんですか?

石井 エステの仕事をしているので、もちろん私は色々な武器を持っています。
良い機械とか、良いお化粧品とか。
確かに、肌の維持とか良く聞かれますけど、一番大切なのは、「気持ちとモチベーション」
だと答えています

倉沢 気持ちと、モチベーションですか‥?

石井 はい。
それを言ったら倉沢社長も、心のハリが顔に出てますよね。
凄い素敵ですよ(笑)

倉沢 ありがとうございます。何か嬉しいなでも、何か特別な事ってされてますよね??
何もしていない訳ではないですよね?

石井 そうですね。
今ってお化粧とか髪型でごまかせるという事があるじゃないですか?
でも、実は見る人が見るとごまかせないんですよね。
なので、私は何かで飾るとか、ごまかすとかをせずに歳を重ねるごとに削ぎ落としていくという作業をしていますね。
加えるのではなく削ぎ落としていくというマイナスの美容。断捨離が流行ったりとかもそういう事だと思うんですけど。いらないものは削ぎ落として行けば、生き方も楽なんじゃないかなって。

倉沢 なるほど。生き方や心が楽になれば、表情にも美しさが出る・・と。

石井 そうですね。そう思っています。私のエステで言うと、施術によって綺麗になる肌とか艶とかは後回しで、まずは心からなんです。
心を元気にできるエステ、+αの施術を目指しています。

倉沢 すごい。そういうエステ、初めてかもしれないです。

石井 実は私倉沢社長とお会いする前に、こちらのサイトを拝見させて頂いて、倉沢社長のお話で一番に響いたのは契約の先のお話しなんですよね。
ただ、物件見つかりました、契約して終わりじゃないんです。その先に幸せになってもらうっていう思いが強い。それが私が常に考えている思いと同じで‥今日は私もお会いするのが楽しみだったんです(笑)

倉沢 えー凄い嬉しい!!
いや、何か表現出来ない位嬉しいです!!
そうなんです。お客様のライフスタイルを見てご案内するのが私の方針なのでそこに共感して頂けたのも嬉しいですし、自分の思いと同じ思いのエステがあったなんて‥
凄い嬉しいです。もっとお店の事教えて下さい。

石井 ありがとうございます。私も嬉しいです(笑)
綺麗になって終わりじゃない。その先のハッピーエステというか。
エステに行けば綺麗になるのは当たり前じゃないですか?
ただ、うちの場合は施術が終わって外に出た時に心も綺麗になっていってほしいなって思っています。
例えば、元気ないご様子でいらしたお客様が私の声のトーンだったり、お肌に触れられた時に、何かスイッチが入ったように、お悩みを話される方もいらっしゃいます。
まずはお悩みからケアするよう心がけています。

倉沢 あーでもわかるかもしれないですね。
私も何か悩んでいる状態で石井代表の話し方や雰囲気に触れたら、話を聞いて欲しくなりますよ

石井 そうですか?これはシークレット的ですが、お客様の中にはエステ中にお話をしているうちに感情が素直に出てくる方が多いです。

倉沢 感情が出てくるんですよね。わかります。
でも、話し方や雰囲気だけではなく、相当な営業力なんですよ!!
相手の感情を引き出せるってなかなか出来ないですからね

石井 そうですかね?営業力があるのかな‥自分ではわからないですけど、ただ話しやすいというのはあるかもしれませんね。
リピーターのお客様で一番多いのは実は20代のお客様なんです。
悩みを聞いて欲しい、相談する人がいないという若いお客様が実は1番多いんです。けっこう20代にしてはお値段的には厳しいかと思うんですけど。

倉沢 そうですね。事前に拝見させて頂いたんですけど、場所柄かもしれませんが良いお値段だったので、今お若い方が多いと聞いてびっくりしました。でも今の話を聞くと納得できるかなと。
実際に、石井代表はどんなカウンセリングをされているんですか。

石井 カウンセリングは受身に徹して美容的な事でポイントだけ言ってさしあげる様にしております。
そして施術に入った時に納得いく検証が出来るよう、鏡を使ったり、ご自身の手で触れて、ご実感していただいています。
終わってからのアフターのカウンセリングはご納得頂くように、キレイになりましたね〜とお声がけして、1番ハッピーなお顔で鏡を見ていただくようにしております。
施術上でのカウンセリングの流れはこんな感じです。
ただ、心の問題で言うとやっぱりカウンセリングの時から元気ないとかモゾモゾしてるとか何かサインを出されている方っていらっしゃるんですね。
でも敢えて一言二言は声をかけるけど、施術中に様子を見ながら、たわいもない会話をしてお客様の心の流れというのを見ますね。
そうなるとお客様は自分から悩みとか話されるので、お話をちゃんと聞く様にしております。

倉沢 凄い観察力ですよね?
「心の流れ」って言葉が凄い印象的なんですけど、常に人と言うよりも人の心をしっかり観察されているんですね。

石井 そうですね。倉沢社長がおっしゃる通り、結構、人を観察します(笑)
後、心掛けていることは、丁寧さですね。
人を見るというところもたぶん普通にエステティシャンになってたら流れとお客様との話をちょっと楽しむとかでたぶん十分なんだと思うんです。私は人間が好きというのもあるので、興味が沸いて観察してしまうので2時間の間ですごくそのお客様を好きになる。

倉沢 何か、石井代表の能力の高さと言うか、凄さが本当に伝わって・・
エステの仕事が天職なんでしょうね。

心も含めたバランスが大切

倉沢 何でエステの仕事をされようと思ったんですか?

石井 30代後半に本当に忙しい仕事をしていたんです。
ただ、どんなに忙しくボロボロの生活をしていても、健康なのか遺伝なのか、肌がキレイだったんです。
それで同じ様に忙しい同僚から『何やってるの?』と聞かれていました。
そんな瞬間、同僚に堂々と美容の秘訣をレクチャーする自分に気づき、あれ、私、企画の話をするより、美容の話をするほうが向いているのかな・・・と。
あとはふと将来を考えたんですよね。
「こんなに忙しくても、結局60歳になったら定年で会社を辞めなくちゃいけない」って当時私は60歳になってもきっと元気で若いかもと思ってたんで、そう考えると将来が凄く不安になって、それで自分の得意分野を生かしてみようかな‥と

倉沢 失礼ですが、女性で30代後半、全くの異業種、大きな決断でしたね。
相当大変だったんじゃないですか?

石井 そうですね‥38歳の時に決断して仕事の量を減らして休みの日に学校に行きながらエステの勉強を始めました。 アロマの学校に行って、当時はまだやっている人が少なかったのでこれからかなと思い、挑戦してみました。
最初、外資系のホテルを狙って就活をしましたが何十社も落ちてしまって‥
それで発想を変えて即効性のある技術を何か身につけたいと思って模索しているときに、自分が小顔矯正にはまっていて通っていたところの先生とのご縁で、そこのチェーン店を任さられる様になったんです。
小顔や美脚の技術を学び、その後また自分でブラッシュアップして独立する形になりました。

倉沢 小顔矯正の先生との出会いがすごく大きかったんですか?

石井 そうですね。そこは人気店で、ちょうど小顔ブームとも重なり盛況でした。ちなみにマッチョな男子のスタッフしかいませんでした(笑)

倉沢 わかります。当時は圧と体重をかけて、「痛いのが効く」みたいな感じでしたよね。

石井 詳しいですね(笑)
女性ならではの小顔矯正をやりたいなと思って。エステの良さもアロマの良さもわかった上で、さらに合わせ技で小顔矯正をやったら最高だな、と思って。
特に40代、50代のお悩みはサイズだではなく、いろいろとあります。
なので、女性が女性の為の小顔矯正とエステを融合させたら面白いのではないか?と、思い切って独立をしました。

倉沢 石井代表のお店ではどんな小顔の施術をやられているんですか?

石井 今うちのお店でやってることはバランスを見ながら施術を行うことです。
例えば横幅だけ小さくなったからって美人になれる訳じゃないですよね?
なので立体感を出してあげることでふっくらして小さくみえるんです。左右差がある方は、ちょっと揃っただけで美人になったりするんです。だからその人が1番キレイに見えるバランスをカウンセリングの時にやっています。

倉沢 なるほど、 社長すごくバランス良いですものね。
左右でほぼ変わらない。

石井 ありがとうございます。
せっかくなんで 日常生活で気をつけるべきことがいくつかあるので伝授しますね。
例えばバランスの悪い顔の方に出会って、その方にお話したり相談した時にちょっと不安になってきたりしませんか?

倉沢 なります。ちょっと見ちゃいます。

石井 ですよね。気になっちゃうし、不安になりますよね。
動物ってシンメトリーが好きなの知ってます?
野生の世界とかもトラって柄が綺麗ですけど、ちょっと柄のずれてる子とかはモテないんですよ。
メスは本能的に柄の綺麗な方にみんないっちゃうそうです。

倉沢 日本人は特にバランスのとれたものが好きですよね。

石井 そうですよね。なので心も含めたバランスって大切なんです。
バランスが保たれている方って凄い魅力的ですよね?
魅力ある人に私もなりたいし、まわりにいる人もそうだといいなと思います。

倉沢 うーん。なるほど。やっぱり人が好きってことに結びつくんですね。

石井 はい。でも、私からすると倉沢社長も無意識のレベルだと思うんですけど、人を元気にする人ですよね。
凄く素敵な人だなって。私、居るだけで人を明るくしたり元気にできるタイプの人になれたらいいなって思ってたんです。
結果として最近そういうお褒めの言葉を頂ける様になりましたが、倉沢社長もそうかなと思うんですよ。

倉沢 本当ですか。光栄です。嬉しいです。
今日は、何か嬉しい事ばかり言われてテンションが上がってます(笑)
もっと色々な話しが聞きたいです。

数よりもうちのお店に合ったお客様に来て欲しい

倉沢 起業してから4年目ですよね。起業した当初に苦労したところはどういったところですか。

石井 やっぱり集客ですね。
広告とか集客方法とか、どの業界も変わるのが早いですよね。
ついていくのに一生懸命だったんですけど、どれも上手くいかなくて。
集客って特にエステは文字の力だけでは弱くて、いらしていただき、体験してもらわないと始まらないな、ということに1年目で気付きました。なので紹介を増やそうと色々試してみましたが、2年目も3年目も色々トライしたんですけどどれも上手くいかなくて‥
ただ、やっぱり一番は何かのきっかけでうちに来てくれた人に対して、徹底的に大事にすると長いおつきあいが出来るお客様になることがわかってきて、今では、おかげさまでご紹介をいただくことが多くなりました。集客も接客から始まるんだな、と気づきました。

倉沢 わかります。何でも接客ですね。
不動産も同じです。本当に行儀が悪い業者が多いので、いつまでたっても不動産業って悪いイメージを持たれてしまう。
なので他の会社との違いを出すにはまずは、接客ですから。凄いわかります。

石井 今でもテーマですけど、やっぱり初回に来ていただくきっかけは難しいんですよね。
来ていただき、お会いしてから全てが始まる。
という感じですが、倉沢社長はどうやって新規のお客様に来て頂いているのですか?

倉沢 そうですね。うちの場合は地元に密着して営業させて頂いているので、やっぱり、紹介とかリピーターのお客様が多いです。
ただ、駅からすぐって便利さがあるので、千歳船橋でお部屋を探そうとされている方は地元の人ではなくても、取りあえず来て頂けるという有利なところはありますね。
でも、確かに石井代表おっしゃる様に本当に高級で綺麗なマンションですけど、新規のお客様に来て頂くには、広告や販促は必須ですよね?

石井 お店を営業するには永遠のテーマだと思いますが、難しいですよね。

倉沢 こちらのお店は、何に興味を持って来られる方が多いんですか?

石井 うちはテーマを絞ってやっていて小顔と美脚、あとはインディバっていう機械を使っているのでそれが好きな人はそのキーワードを見つけて来る方もいますけど、8割小顔、2割美脚ですね。

倉沢 正直、小顔とか美脚をやられている会社も何社もあると思いますがどうやって選んでいただくというのが重要なところだと思うのですが、販促をかける中での差別化はどのようにされてるんですか?

石井 結果は絶対でるので、なんで結果が出るのかを理論づけてちょっと文章で載せたりします。
例えば、エステでは難しいのですが、小顔矯正では横顔を変えることが出来るんです。‥そうゆう根拠や理論を打ち出して他店との差別化を図っています。
美脚で言うと、うちのオリジナルのバービー美脚というコースですね

倉沢 バービーって‥あの人形のバービーちゃんですか?

石井 そうです。
買ってきたばかりのバービーは股関節が閉まってるのでモデル歩きができるんです。ところがみんなに遊ばれて着せ替えたくさんしてるバービーは、股関節がゆるんでるから立ってる姿もゆるんでます。
なので私は新しいバービーに生まれ変わらせる為に股関節の矯正を入れてるんです。それを掻い摘んで説明すると、それを目当てに来ましたという方が多いです。

倉沢 あー面白い。確かに。今バービーをイメージしたんですけど、買ってきたばかりのバービーと古くなったバービーは立ち方も違いますよね。
酷いとなかなか立てなくもなりますからね。
凄い。私そういうエステの方知らないです。
肌がキレイになるとかはよく聞きますけど、あまり聞かないです。
突っ込んで聞いてしまいますが、必ず結果が出るものなんですか?

石井 はい。出ますよ!!
でも、ここに来た時だけバービーになっても持続させないとダメなんです。
エステを卒業してもらって全然いいんですよ。
ただ持続させるための日常気をつける事を指導させて頂きますので、全部習慣化してご自身でも変えて頂く事も必要ですが、結果は出せます!!

倉沢 なるほど‥小顔とバービー美脚に 絞って差別化を図っている訳ですね。

石井 そうですね。ターゲットは完全に絞込みですね。
エステなので、エステの括りである事には変わらないんですけど、小顔と美脚は独自の施術方法があるので、そこに興味を持って頂きたいなと思っております。

倉沢 わかります。でも、オリジナルな施術で必ず結果が出るって訴えられる位なのでお試しとかで広告を出せば、興味を持たれる方が多いと思うんですけど?

石井 私としても、結果はどなたでも出せますが、継続に繋がらないと意味はないので、「何とかしたい」「変えたい」と強い意欲を持たれている方に来て頂きたいと思っていますし‥。

倉沢 なるほど‥「ここを何とかしたい」って強い意識を持たれている方が多い分、先程お話しされた、悩みを持たれている方が多いのでしょうね。

石井 確かに、繋がりますね(笑)

倉沢 私も実は広告や集客はよくわからなくて‥会社でもあまり広告はかけないんですね。
ただ、集客って言うと数を集めたいって皆さん思われるイメージがあるんです。
数が来る事で安心したりとか、次に繋げるとか、
石井代表は全く逆ですよね?

石井 私は逆ですね。数よりもうちのお店に合ったお客様に来て欲しいというのがあります。

倉沢 とにかく数じゃなくて質を増やしたいってことなんですね。

石井 もっとシビアなこというと30代のお客様も多分うちには合わないと思ってます。
忙しすぎたりまだ切羽つまってないんです、40代に比べると。
それに20代よりも仕事が忙しくて狭間にいるからけっこうスケジュールが切れないんです。
40代になると自分でスケジュール切ってるんで都合がつくから、1ヶ月後予約も絶対キャンセルしないんです。
30代は人の動きで仕事をしてたり、子育てをしていたり転勤があったり色々あるので、外的要因で続かない人が多いんです。だから私は20代40代,50代に絞っちゃってますね。

倉沢 なるほどですね。かなり絞り込むというか、拘って集客をされているんですね。

石井 拘りすぎて、あまり初めての方が来ない‥って悩みもありますけど(笑)
でも、やっぱり集客ってお客様を集めるってことなんですけど、私の場合、その意味合いが変わってきているのかもしれないですね。
正直数だった時もありました。

倉沢 やっぱりそういう時もあったんですね。

石井 やっぱり最初は絶対値が欲しかったですから。
でも営業をするに当たって、コンセプトは変わらないですけど、やりたいことや方針が少しずつ変わったんですよね。
それで今の考えにたどり着いた所がありますね。ただ、同業の人たちもみんなコンセプト違いますけど、やっぱり似かよったこと言っている人が多いですね。

倉沢 なるほど、様々な拘りがこちらの様な素敵なサロンを作られているのが凄いわかりました。
凄く共感出来る事も多くて、本当に参考になりました。
石井代表の今後の目標を教えて下さい。

石井 やっぱり一人でも多くの方にエステで心から綺麗になって欲しいです。
例えば、心が不安定になっちゃたりとか、自分が大変な時ってエステどころじゃないよってなっちゃいますよね。
でも、そういう時こそエステだよって時代になるようなきっかけ作りをしたいなと思いますね。
綺麗は心からですから。辛い時、悲しい時、あのエステに行って元気をもらおう、綺麗になろう。
って思って頂けるエステにして行きたいです。

倉沢 いやーもう是非、今度はお客さんとして通わせて下さい。
私が辛い時に話しを聞いて下さい。

石井 では、私が辛い時には元気を下さいね。

倉沢 今日はありがとうございました。

石井 ありがとうございました。

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倉沢 涼子

倉沢 涼子 Ryoko Kurasawa

1974年8月22日生まれ
群馬県昭和村出身
現・世田谷区 千歳船橋在住 ・わくわく世田谷不動産 代表取締役
・千歳船橋参商会 副理事長(理事会2期目)
・地域密着ビジネスコンサルタント(ロゴ商標登録済)
・NLPプラクティショナー 受講生
わくわく感と安心感のある不動産取引 で取材実績、TV出演実績多数あり。世田谷の不動産エージェントとして 活躍中!

  • 倉沢流 風水不動産
    社長であり心理カウンセラーでもある倉沢涼子が風水の考えに基き、数千件におよぶ取引実績から皆様のご要望に最適な物件をご提供しております。
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